In der idealen Welt verdienen die besten Angebote die meisten Kunden. In der Realität scheitert dieses Konzept, weil Menschen Klarheit und Einfachheit bevorzugen sowie Aufwand und Unsicherheit vermeiden. Darum kaufen Menschen, egal ob Einkäufer im Buying Center oder Privatkunde nicht das beste Angebot, sondern nur ein gutes, dass sie auch verstehen und ihnen Sicherheit gibt.
Hier erfahren Sie, wie Sie mit der richtigen Methode dieses große Problem und alle Folgeprobleme lösen werden,
ohne zusätzliches Personal und weitere Ressourcen zu aktivieren
ohne Verkaufsdruck und Kaltakquise auszuüben
ohne Marketing- und Vertriebskosten zu erhöhen
Die Folge ist, dass Sie in einen Preiskampf geraten, den Sie oft gegen billige Wettbewerber mit schlechteren oder vergleichbaren Produkten, Qualitäten und Services verlieren. Mögliche Ursachen dafür und deren weiterführende Probleme sind immer wieder die folgenden:
Klassische Marketing- und Vertriebsaktionen und -strategien funktionieren heute nicht mehr so erfolgreich, wie noch vor wenigen Jahren - gleichzeitig steigt die Kostenstruktur in diesen Bereichen, was sich auf die Preisgestaltung und die Margen erheblich auswirkt.
Marketing ist oft ein Trial & Error - viele Strategien wirken nicht mehr, Aktionen verbrennen, hohe Kosten entstehen, der Ertrag wird nicht erhöht, und Einsparungen haben irgendwann ihre Grenzen. Die richtige Konzeption der Online- und Offline Welt, die zusammen Kunden in die richtigen, funktionierenden Prozesse bringt, ist sehr schwierig und man ist mit völlig neuen Denkansätzen und auch technischen Herausforderungen konfrontiert. Geht man in falsche Richtungen und nimmt nicht die richtige Abkürzung, gibt es keinen ROI.
Umsatzziele lösen Verkaufsdruck aus und das führt oft zu wenig effizienten Kundenterminen und geringeren Abschlussquoten. Zudem wird die Kaufentscheidung meist nicht direkt beeinflusst und zusätzlich durch die Rollen im Buying Center erschwert.
Wenn Umsatzziele nicht erreicht werden, führt das zu Stress, unüberlegten Aktionen und mangelnder Motivation, sowohl bei der Führung, als auch im Vertrieb und Marketing. Man fühlt sich für den Misserfolg verantwortlich und trägt diesen nicht nur im Unternehmen aus, sondern leider auch im privaten Bereich, zu Lasten von Freizeit und Familie.
Termine bei Neu- oder Bestandskunden sind oft schwer genau auf den Zeitpunkt auszumachen, wo sie mit der Relevanz des Problems und genau Ihren Angeboten und Zielen zusammenpassen.
Kunden haben zum Zeitpunkt des Termins mit Ihrem Unternehmen oft immer andere oder ähnliche aktuelle Herausforderungen, die sie voll und ganz beschäftigen. Genau in diesem Moment können wir Kunden die Lösung für diese Probleme meist nicht anbieten, weil der Kunde sich nicht auf unsere Lösungen im Vorfeld eingestellt hat und sein Fokus nicht 100 % auf unserem Angebot liegt. Bei potenziellen Neukunden-Terminen verstärkt sich dieser Effekt um ein vielfaches, weil noch kein Vertrauensaufbau erfolgte. Bei Bestandskunden verliert man durch diesen Zustand mindestens ⅓ des Gesamtpotentials.
Egal ob Einkäufer, Buying Center, Abteilungsleiter oder Geschäftsführer des Kunden, die korrekten Informationen müssen genau dann bereit gestellt sein, wann dieser es will. Ein heute funktionierender Online Vertriebskanal hat nicht nur eine Verkaufsfunktion, sondern gerade im B2B Geschäft auch die Funktion der Aufklärung und des Vertrauensaufbaus.
Was früher nur per Telefon funktionierte, muss heute online konsumiert werden können. Wenn Sie keinen, oder einen unzureichenden Online-Marketing- und Vertriebskanal haben, sind sie nicht in der Lage, ihrem Kunden die Informationen genau dann zu liefern, wenn er sie benötigt oder glaubt, sie zu benötigen. Das führt dazu, dass Mitbewerber die funktionierende Kanäle besitzen, an Ihnen vorbeiziehen und dabei noch mehr Empathie und letztlich Aufträge bei ihren Wunschkunden auslösen. Konkret bedeutet das, dass Sie noch veraltete Verkaufsmethoden nutzen, anstatt die neuen impliziten Vertrauens- und Verkaufsprozesse, die genau heute mehr als nur ihre Berechtigung haben.
Ihre Kunden strukturieren ständig um und ihr Organigramm wechselt sich dadurch sehr oft? Neue Entscheider und andere Mitarbeiter kommen und gehen im Buying Center ihrer Kunden. In erster Linie ist die Aufgabe, diesen Personen das eigene Angebot näher zu bringen und zu erklären, warum ihr Angebot ihren Preis rechtfertigt.
Man muss permanent herausfinden, wer eigentlich der richtige Ansprechpartner ist, wer ist Befürworter, wer ist ein Gegner, etc. Ist man nicht in der Lage automatisiertes Kunden-Onboarding zu betreiben, sprich den Wert der eigenen Angebote automatisiert und sofort zu erklären, um Kunden sofort in die richtige Richtung zu bringen, keine Argumentation zu vergessen und so wieder den Zuschlag zu erhalten, fordert es vor allem im Vertrieb enorme Ressourcen. Erschwerend kommt hinzu, dass sich neue Mitarbeiter des Kunden meist profilieren wollen.
Weitere Ursachen können sein:
Dadurch entsteht wiederum:
eine unklare Angebotspositionierung
dass Ihr Kunde niemals wirklich versteht, warum er bei Ihnen kaufen soll
eine fehlende Sichtbarkeit Ihres Unternehmens oder Angebots
dass ihr potentieller Neukunde von sich aus keine Chance hat, Sie und Ihr Angebot zu finden und zu verstehen
eine unklare Ansprache an Ihre Zielkunden
dass Ihr Kunde ihr Angebot nicht 100 % klar versteht, obwohl Sie es ihm so kommunizieren, es aber dennoch nicht richtig ankommt
nicht vergleichbare Referenzpreise Ihrer Kunden
dass Sie nicht in der Lage sind, ihrem Kunden die Informationen genau dann zu liefern, wenn er sie benötigt oder glaubt, sie zu benötigen
der viel verbreitete Einsatz von ineffizienter Imagewerbung
dass Sie, als Klein oder Mittelbetrieb riesiges Umsatzpotenzial liegen lassen und sich stattdessen um Prozesse kümmern, die sie langfristig nicht weiterbringen sondern eher Druck, Stress und Unzufriedenheit produzieren, weil andere an ihnen aufgrund der Akkuratheit und Schnelligkeit von digitalisierten Prozessen an Ihnen vorbeiziehen
eine fehlerhafte Online-Präsenz
dass Sie oft viel Geld in ineffizienten Marketing- und Vertriebsaktionen verbrennen, Kosten steigen und Ihr Ertrag nicht erhöht wird
ein kleiner Digitalisierungsgrad
dass Sie an der richtigen Konzeption der Online- und Offline Prozesse scheitern, weil sie die Strategien und die Technik von digitalem Marketing und Verkauf nicht beherrschen
eine fehlende Kundenklassifizierung
dass Sie durch fehlerhafte Kundenklassifizierung keine effiziente Ansprache, Angebote / Lösungen für manche Kunden bieten können, die Sie eigentlich leicht verkaufen können
dass Sie von Ihren Kunden in eine Preis-Abwärtsspirale gedrängt werden, weil Sie nicht genug Empathie zu Ihren Kunden aufbauen können und so keine Chance haben, die als richtig wahrgenommen Werte und Lösungen zu bieten
dass Sie die Vorteile der neuen impliziten Vertrauens- und Verkaufsprozesse, nicht nutzen können um Kaufgespräche, anstatt Verkaufsgespräche zu führen
(Potentielle) Kunden hochwertig vorqualifizieren spart Ihrem Vertrieb und Marketing enorm viel Zeit, reduziert Leerläufe und Opportunitätskosten drastisch und bringt Sie auf eine neue Ebene mit Ihren Kunden!
Sie wissen genau um Ihren Markt Bescheid, kennen ihre Bestandskunden genau, und wissen auch wer ihre Wunschkunden sind - verfügen aber noch nicht über funktionierende digitale Kundenprozesse oder haben einen kleinen Digitalisierungsgrad.
Sie schließen ihr Geschäft persönlich ab - sprich, das Geschäft wird persönlich im 1:1 oder 1:n Verhältnis abgeschlossen. Sie sehen sich mehreren Stakeholdern gegenüber, die entscheidungen Treffen - z.B. das Buying Center ihrer Kunden - sie benötigen für ihren Verkauf Meetings mit Ihren Kunden.
Sie produzieren Industriegüter oder -services, die sie anderen Unternehmen verkaufen – z.B. Werkzeuge, Hilfsstoffe, Maschinen, Wartungsarbeiten, etc.
Sie produzieren Konsumgüter oder -services, die sie anderen Unternehmen verkaufen – z.B. Radiergummis, Schrauben, Fahrräder, Ski, etc.
Sie verkaufen komplexe oder erklärungsbedürftige Produkte oder Dienstleistungen, die nicht einfach ohne Rückfragen in einem Webshop gekauft werden. Das sind Produkte wie z.B. Markisen, Garderoben, Pools, etc. oder sie sind Handwerker, wo die Leistung vorab erklärt werden muss und somit der Verkaufsprozess und die Kundenreise von der Anfrage bis zum Verkauf relativ komplex ist.
Sie sind im System- oder Produktgeschäft, wo z.B. die Anbahnung und der Kaufprozess viele Monate, Jahre oder sogar Jahrzehnte in Anspruch nehmen können – z.B. im Maschinen- oder Anlagenbau wo Produktlebenszyklen sehr lange dauern.
Sie befinden sich in gesättigten Märkten und nutzen die (persönliche) Differenzierung, um ins Geschäft zu kommen.
Sie unterscheiden sich nur durch ihr Image, die Art der Leistungserbringung und durch den Preis von ihren engsten Mitbewerbern.
Sie möchten Kundenprozesse automatisieren und Skalierungeffekte im Vertrieb und Marketing einfahren, weil sie bereits alles kennen und durchgemacht haben und somit wissen, dass sie nur durch einen gewissen Digitalisierungsgrad ihre Effektivität steigern und vervielfachen können.
Sie sind Unternehmer und Führungspersonen, die ihre Wunschkunden schneller und zeitgerechter ansprechen möchten, ihre Bestandskunden effektiver weiterentwickeln möchten, um in ihrem Geschäft langfristig erfolgreich zu bleiben und ihre persönlichen Ziele schneller zu erreichen.
Mein Name ist Helmut Berger und ich bin nunmehr seit fast zwei Jahrzehnten im B2B-Marketing und Vertrieb tätig. Ich habe mich mit Leib und Seele dem Kunden-Marketing verschrieben - sowohl im Off- und Onlinebereich.
Früher haben wir gemeinsam mit den Vertriebsmannschaften alles gegeben um mit physischen Mailingaktionen, Telefonakquise, Events und vielen anderen Möglichkeiten zu Kundenabschlüssen zu kommen. Heutzutage verlagert sich die Arbeit mehr und mehr auf internetgestützte, implizit wirkende Prozesse, die Kunden direkt zu uns führen. Wir leben in einer unglaublich spannenden Zeit, um bestehende Kunden weiter zu entwickeln, neue Kunden zu gewinnen und dabei auf (halb)automatisierte Prozesse zurückgreifen, die mehr Wert bei uns selbst und den Kunden schaffen.
„Message First“ – das ist die Kernaussage von Speaker-Events. In diesem spannenden und abwechslungsreichen Vortragswettbewerb messen sich die Teilnehmer im Schlagabtausch mit Berufskollegen auf der Bühne.
79 Finalisten aus 12 Ländern, darunter auch aus dem fernen Kamerun und der Türkei, hatten sich vorqualifiziert und stellten sich nun am 16.07. 2021 - in Deutsch, Englisch und Französisch - der Herausforderung, sich in verschiedenen Kategorien zu messen und Publikum und Jury zu überzeugen. Dieser unvergessliche Event fand schon in Städten wie New-York, München, Wien und Hamburg statt. In Mastershausen saßen dieses mal Größen wie Jörg Rositzke von Hamburg 1 Fernsehen, Martina Kapral von der Redneragentur Martina Kapral, Josua Laufer vom Expertenportal München, die Podcasterin Selina Hare von radioEXPERTEN und Benjamin Stocksiefen von der Zimmerei Stocksiefen - der Gewinner des letzten Speaker-Slams.
Experten Podcast vom Juli 2021 zum Thema Kundenvorqualifizierung und digitale Prozesse für KMU’s
In diesem Experteninterview spricht Helmut Berger über die Bedeutung und Einsatzgebiete der Kundenvorqualifizierung - wann macht diese Sinn und warum mit digitalen Prozessen / mit Automation. Ebenso wird die Bedeutung des Vertrauensaufbaus zum Kunden im Rahmen des Preframings mit den Möglichkeiten des Internets erklärt sowie der Schlüssel zu einer der größten Problemlösungen aufgezeigt, damit Kunden den wahren Wert der angebotenen Produkte und Dienstleistungen erkennen. Jetzt reinhören!
Das HB-Marketing-Team besteht rein aus Spezialisten im Bereich Automatisierung, Marketing und Vertrieb. Wir helfen Unternehmen ihren ersten oder bestehenden digitalen Marketing- und Vertriebsprozess mit dem Herzstück “Kundenvorqualifizierung”, individuell für Ihre Branche im Konsum- Industriegüter- und Dienstleistungsbereich zu entwickeln / zu optimieren.
Das Team entwickelt solche Preframing-Prozesse strategisch gemeinsam mit dem Kunden und setzt diesen dann komplett als individuelle „Done4You-Lösung“ für den Kunden um. Eines ist sicher: “Wir bleiben so lange dran, bis es läuft”! Unsere Experten-Team im Überblick:
Wir sind ein digitales Dienstleistungsunternehmen und arbeiten von verschiedensten Standorten. Wir treffen uns mindestens 2x mal pro Woche persönlich in unseren Büros in Linz und in Schleißheim bei Wels, Oberösterreich.
Unser Fokus liegt genau hier im Aufbau solcher Prozesse, die wir aktuell bei Großbetrieben erfolgreich implementieren und jetzt auch kleinen und mittelständischen Betreiben und auch EPUs zugänglich machen. Heute können unsere Kunden im B2B quer durch Europa Ihre Kunden erreichen, die Abschlussquoten optimieren und unzufriedene Kunden wieder reaktivieren.
Wir setzen nicht nur den gesamten technischen Prozess für Ihr Unternehmen um, wir erstellen mit Ihnen Ihr erstes Prefraiming-Konzept, das zu Ihrem Marketing- und Vertrieb passt und genau dort integriert wird, wo Kunden schneller und besser weitergeführt werden sollten. Wir schauen uns Ihre Kunden und Angebote an, bestimmen jede einzelne Preframing-Maßnahme. Wir befüllen alle Kundenkontaktpunkte mit dem relevanten Content - bis zum letzten Schritt der Verkaufsmethode. Wir setzen alles für Sie um und lassen Sie dabei in keinem Schritt alleine. Wir arbeiten so lange an ihrem neuen Marketing- und Vertriebskanal, bis der erste Kunde einsteigt, sprich Ihr neuer Kunden-Vorqualifizierungsprozess funktioniert. Danach skalieren Sie diesen Prozess für anderen Kunden / Kundengruppen und bauen so Ihre neue Kernkompetenz weiter aus um zukunftssichere Umsätze zu sichern.
Noch nie war es so wichtig, Interessenten und Kunden die richtigen Informationen zum gewünschten Zeitpunkt zur Verfügung zu stellen, um effektive Wertschöpfung betreiben zu können. Diese Art der Informationsbereitstellung, die eine Veränderung der Wahrnehmung auf Ihr Unternehmen und Ihr Angebot bringt, ist ohne digitale Marketing- und Vertriebsprozesse schlichtweg heute nicht mehr möglich, da rein offline basierte Geschäftsprozesse mit der Genauigkeit und Geschwindigkeit in keinster Weise mithalten können.
Zudem kommt, dass nicht alle Kunden Ihr Angebot gleich oder gut wertschätzen. Wenn Sie also alle Kunden gleich behandeln und Ihr Marketingbudget nach dem Gießkannenprinzip verteilen, ist keine Wertschöpfung (besonders im B2B) mehr möglich. Mit den digitalen Prefraiming-Prozessen fokussieren Sie Wertschöpfung und sparen dabei noch wertvolle Zeit und Geld.
Aus unserer Erfahrung können wir berichten, dass selbst EPUs, Kleinbetriebe und kleine Mittelbetriebe es schaffen, solche digitalen Kundenvorqualifizierungsprozesse zu etablieren und erfolgreich einzusetzen, ohne dabei über marketingstrategisches oder technisches Know-how verfügen zu müssen. Mit dem Wissen um die eigenen Kunden, einem Umdenken und unserer Umsetzungskompetenz sind solche Prozesse schon nach 2 Monaten real und erfolgreich im Einsatz.
Digitale Geschäftsmodelle erleben momentan einen enormen Wachstumsschub und sind von Kunden anerkannter denn je, während rein offline basierte Geschäfte schon jetzt und in Zukunft in enorme Schwierigkeiten geraten und oft schon scheitern.
