Der Kunde versteht nicht, was das Angebot leistet und welche Kette an Problemen es eigentlich für ihn kurz- mittel- und langfristig löst.

Versteht der Kunde das Angebot nicht klar, dann versteht er in seiner spezifischen Wahrnehmung den Wert und die Qualität ihrer Produkte und Leistungen nicht zu 100 %, was bedeutet, dass er ihr Angebot nicht in Anspruch nimmt.

Das Angebot ist eines von vielen am Markt oder geht sogar in ihrem eigenen Sortiment unter, oder aber es wird nicht gut genug kommuniziert. Möglicherweise sind Sie sogar als Unternehmen nicht für ihre gewünschten Neukunden sichtbar?

Wenn ihre potentiellen Wunschkunden Sie nicht passiv finden, liegt es meist daran, dass Sie online nicht gefunden werden. Wenn Ihre Bestandskunden spezielle Angebote nicht sehen, werden diese Angebote nicht problemorientiert präsentiert. In beiden Fällen nehmen Sie sich das Potenzial zum Verkaufen

Das Angebot wird zwar gefunden und verstanden, oder sogar in einem Termin bestätigt, es wurde aber nicht ausreichend klar dargestellt, dass es DIE Lösung für das Problem des Kunden ist, und nicht irgendeine Lösung in der Branche.

Wenn das “Warum” nicht vor das “Was” und “Wie” gestellt wird, fehlt oft die ausreichende Empathie damit sich der Kunde verstanden fühlt. Zumeist werden nicht die richtigen Werte und Wünsche aufgezeigt und die notwendigen Trigger gesetzt, damit sich der Kunde weiter für das Angebot interessiert, oder kaufen möchte

Termine bei Neu- oder Bestandskunden sind oft schwer genau auf den Zeitpunkt auszumachen, wo sie mit der Relevanz des Kundenproblems und genau Ihren Angeboten und Zielen zusammenpassen.

Kunden haben zum Zeitpunkt des Termins mit Ihrem Unternehmen oft immer andere oder ähnliche aktuelle Herausforderungen, die sie voll und ganz beschäftigen. Genau in diesem Moment können wir Kunden die Lösung für diese Probleme meist nicht anbieten, weil der Kunde sich nicht auf unsere Lösungen im Vorfeld eingestellt hat und sein Fokus nicht 100 % auf unserem Angebot liegt. Bei potenziellen Neukunden-Terminen verstärkt sich dieser Effekt um ein vielfaches, weil noch kein Vertrauensaufbau erfolgte. Bei Bestandskunden verliert man durch diesen Zustand mindestens ⅓ des Gesamtpotentials.

Umsatzziele lösen Verkaufsdruck aus und das führt oft zu wenig effizienten Kundenterminen und geringeren Abschlussquoten. Zudem wird die Kaufentscheidung meist nicht direkt beeinflusst und zusätzlich durch die Rollen im Buying Center erschwert.

Wenn Umsatzziele nicht erreicht werden, führt das zu Stress, unüberlegten Aktionen und mangelnder Motivation, sowohl bei der Führung, als auch im Vertrieb und Marketing. Man fühlt sich für den Misserfolg verantwortlich und trägt diesen nicht nur im Unternehmen aus, sondern leider auch im privaten Bereich, zu Lasten von Freizeit und Familie.

Der Kunde argumentiert über sein EK-Volumen, oder mit Preisen von Mitbewerbern, die günstiger sind, oder im Falle wenn Sie ein produzierendes Unternehmen haben, weiß der Kunde plötzlich über Rohstoffpreise oder Produktionspreise Bescheid.

Durch diese Kundenargumente wird man in eine Preis-Abwärtsspirale gedrängt weil Referenzpreise aus der Wahrnehmung des Kunden vorgelegt werden. Dadurch sinkt psycholgisch der Wert des eigene Angebots, was zu einem mühsamen, frustrierenden Spiel führt.