In der idealen Welt verdienen die besten Angebote die meisten Kunden. In der Realität scheitert dieses Konzept, weil Menschen Klarheit und Einfachheit bevorzugen sowie Aufwand und Unsicherheit vermeiden. Darum kaufen Menschen, egal ob Einkäufer im Buying Center oder Privatkunde nicht das beste Angebot, sondern nur ein gutes, dass sie auch verstehen und ihnen Sicherheit gibt.
Hier erfahren Sie, wie Sie mit der richtigen Methode dieses große Problem und alle Folgeprobleme lösen werden,
ohne zusätzliches Personal und weitere Ressourcen zu aktivieren
ohne Verkaufsdruck und Kaltakquise auszuüben
ohne Marketing- und Vertriebskosten zu erhöhen
Die Folge ist, dass Sie in einen Preiskampf geraten, den Sie oft gegen billige Wettbewerber mit schlechteren oder vergleichbaren Produkten, Qualitäten und Services verlieren. Mögliche Ursachen dafür und deren weiterführende Probleme sind immer wieder die folgenden:
Klassische Marketing- und Vertriebsaktionen und -strategien funktionieren heute nicht mehr so erfolgreich, wie noch vor wenigen Jahren - gleichzeitig steigt die Kostenstruktur in diesen Bereichen, was sich auf die Preisgestaltung und die Margen erheblich auswirkt. Die richtige Konzeption der Online- und Offline Welt, die Kunden in die richtigen, funktionierenden Prozesse führt, ist oft herausfordernd. Werden nicht die richtigen Maßnahmen gesetzt, bleibt im Marketing und Vertrieb der ROI aus.
Termine bei Neu- oder Bestandskunden sind oft schwer genau auf den Zeitpunkt auszumachen, wo sie mit einer 100 %igen Relevanz des Kundenproblems und genau Ihren Angeboten und Zielen zusammenpassen. Dadurch können wir Kunden die Lösung für spezifische Probleme meist nicht anbieten, weil der Kunde im Vorfeld nicht auf unsere Lösungen vorbereitet wurde und somit nicht auf unser Angebot eingestellt ist. Bei potenziellen Neukunden-Terminen verstärkt sich dieser Effekt um ein vielfaches, weil noch kein Vertrauensaufbau erfolgte.
Ihre Kunden strukturieren ständig um und ihr Organigramm wechselt sich dadurch sehr oft? Neue Entscheider und andere Mitarbeiter kommen und gehen im Buying Center ihrer Kunden. In erster Linie ist die Aufgabe, diesen Personen das eigene Angebot näher zu bringen und zu erklären, warum ihr Angebot ihren Preis rechtfertigt. Ist man nicht in der Lage automatisiertes Kunden-Onboarding zu betreiben, sprich den Wert der eigenen Angebote sofort zu erklären, fordert es vor allem im Vertrieb enorme Ressourcen, da solche Prozesse immer noch oft rein personengebunden in den Unternehmen vorliegen.
Umsatzziele lösen Verkaufsdruck aus und das führt oft zu wenig effizienten Kundenterminen und geringeren Abschlussquoten. Zudem wird die Kaufentscheidung meist nicht direkt beeinflusst und zusätzlich durch die Rollen im Buying Center erschwert. Stress, unüberlegten Aktionen und mangelnder Motivation sind oft die Folge. Man fühlt sich für den Misserfolg verantwortlich und trägt diesen nicht nur im Unternehmen aus, sondern leider auch im privaten Bereich, zu Lasten von Freizeit und Familie.
Egal ob Einkäufer, Buying Center, Abteilungsleiter oder Geschäftsführer des Kunden, die korrekten Informationen müssen genau dann bereit gestellt sein, wann dieser es will. Ein heute funktionierender Online Vertriebskanal hat nicht nur eine Verkaufsfunktion, sondern gerade im B2B Geschäft auch die Funktion der Aufklärung und des Vertrauensaufbaus. Unternehmen die heute nicht über einen solchen funktionierenden Online-Kanal verfügen, laufen Gefahr, dass Mitbewerber an ihnen vorbeiziehen, geplante Aufträge verloren gehen, Wunschkunden nicht mehr überzeugt werden können und Bestandskunden mittelfristig verloren gehen.
durch eine unklare Angebotspositionierung, fehlende Sichtbarkeit des Unternehmens oder Angebots, unklare Ansprachen an die Zielkunden, nicht vergleichbare Referenzpreise Ihrer Kunden, verbreiteter Einsatz von ineffizienter Imagewerbung, fehlerhaften Online-Präsenz und kleinem Digitalisierungsgrad sowie fehlender Kundenklassifizierung entstehen wiederum viele Folgeprobleme, die alle auf das Hauptproblem zurückführen, weil der Kunde den wahren Wert Ihrer Leistungen und Produkte nicht erkennt.
(Potentielle) Kunden hochwertig vorqualifizieren spart Ihrem Vertrieb und Marketing enorm viel Zeit, reduziert Leerläufe und Opportunitätskosten drastisch und bringt Sie auf eine neue Ebene mit Ihren Kunden!
Mein Name ist Helmut Berger und ich bin nunmehr seit fast zwei Jahrzehnten im B2B-Marketing und Vertrieb tätig. Ich habe mich mit Leib und Seele dem Kunden-Marketing verschrieben - sowohl im Off- und Onlinebereich.
Früher haben wir gemeinsam mit den Vertriebsmannschaften alles gegeben um mit physischen Mailingaktionen, Telefonakquise, Events und vielen anderen Möglichkeiten zu Kundenabschlüssen zu kommen. Heutzutage verlagert sich die Arbeit mehr und mehr auf internetgestützte, implizit wirkende Prozesse, die Kunden direkt zu uns führen. Wir leben in einer unglaublich spannenden Zeit, um bestehende Kunden weiter zu entwickeln, neue Kunden zu gewinnen und dabei auf (halb)automatisierte Prozesse zurückgreifen, die mehr Wert bei uns selbst und den Kunden schaffen.
Das HB-Marketing-Team besteht rein aus Spezialisten im Bereich Automatisierung, Marketing und Vertrieb. Wir helfen Unternehmen ihren ersten oder bestehenden digitalen Marketing- und Vertriebsprozess mit dem Herzstück “Kundenvorqualifizierung”, individuell für Ihre Branche im Konsum- Industriegüter- und Dienstleistungsbereich zu entwickeln / zu optimieren.
Das Team entwickelt solche Preframing-Prozesse strategisch gemeinsam mit dem Kunden und setzt diesen dann komplett als individuelle „Done4You-Lösung“ für den Kunden um. Eines ist sicher: “Wir bleiben so lange dran, bis es läuft”! Unsere Experten-Team im Überblick:
Unser Fokus liegt genau hier im Aufbau solcher Prozesse, die wir aktuell bei Großbetrieben erfolgreich implementieren und jetzt auch kleinen und mittelständischen Betreiben und auch EPUs zugänglich machen. Heute können unsere Kunden im B2B quer durch Europa Ihre Kunden erreichen, die Abschlussquoten optimieren und unzufriedene Kunden wieder reaktivieren.
Wir setzen nicht nur den gesamten technischen Prozess für Ihr Unternehmen um, wir erstellen mit Ihnen Ihr erstes Prefraiming-Konzept, das zu Ihrem Marketing- und Vertrieb passt und genau dort integriert wird, wo Kunden schneller und besser weitergeführt werden sollten. Wir schauen uns Ihre Kunden und Angebote an, bestimmen jede einzelne Preframing-Maßnahme. Wir befüllen alle Kundenkontaktpunkte mit dem relevanten Content - bis zum letzten Schritt der Verkaufsmethode. Wir setzen alles für Sie um und lassen Sie dabei in keinem Schritt alleine. Wir arbeiten so lange an ihrem neuen Marketing- und Vertriebskanal, bis der erste Kunde einsteigt, sprich Ihr neuer Kunden-Vorqualifizierungsprozess funktioniert. Danach skalieren Sie diesen Prozess für anderen Kunden / Kundengruppen und bauen so Ihre neue Kernkompetenz weiter aus um zukunftssichere Umsätze zu sichern.
Noch nie war es so wichtig, Interessenten und Kunden die richtigen Informationen zum gewünschten Zeitpunkt zur Verfügung zu stellen, um effektive Wertschöpfung betreiben zu können. Diese Art der Informationsbereitstellung, die eine Veränderung der Wahrnehmung auf Ihr Unternehmen und Ihr Angebot bringt, ist ohne digitale Marketing- und Vertriebsprozesse schlichtweg heute nicht mehr möglich, da rein offline basierte Geschäftsprozesse mit der Genauigkeit und Geschwindigkeit in keinster Weise mithalten können.
Zudem kommt, dass nicht alle Kunden Ihr Angebot gleich oder gut wertschätzen. Wenn Sie also alle Kunden gleich behandeln und Ihr Marketingbudget nach dem Gießkannenprinzip verteilen, ist keine Wertschöpfung (besonders im B2B) mehr möglich. Mit den digitalen Prefraiming-Prozessen fokussieren Sie Wertschöpfung und sparen dabei noch wertvolle Zeit und Geld.
Aus unserer Erfahrung können wir berichten, dass selbst EPUs, Kleinbetriebe und kleine Mittelbetriebe es schaffen, solche digitalen Kundenvorqualifizierungsprozesse zu etablieren und erfolgreich einzusetzen, ohne dabei über marketingstrategisches oder technisches Know-how verfügen zu müssen. Mit dem Wissen um die eigenen Kunden, einem Umdenken und unserer Umsetzungskompetenz sind solche Prozesse schon nach 2 Monaten real und erfolgreich im Einsatz.
Digitale Geschäftsmodelle erleben momentan einen enormen Wachstumsschub und sind von Kunden anerkannter denn je, während rein offline basierte Geschäfte schon jetzt und in Zukunft in enorme Schwierigkeiten geraten und oft schon scheitern.